Le scénario idéal pour une vente parfaite est que le vendeur sente qu’il a le meilleur prix et que l’acheteur sente qu’il a fait une bonne affaire. Pour que cela se produise avec succès, les deux parties doivent être ouvertes à la négociation sur une variété d’aspects. Une meilleure alternative à un accord négocié, ou batna négociation, est l’option la plus avantageuse dont vous disposez si la négociation échoue et que vous ne parvenez pas à un accord. Lisez ce qui suit pour voir un aperçu du BATNA, la meilleure technique de négociation.
Pourquoi utiliser BATNA
Une bonne méthode de négociation doit vous éviter de conclure un mauvais accord ou de rejeter celui que vous devriez accepter. Par exemple, si vous mettez en place une ligne de fond – en établissant à l’avance votre pire résultat acceptable, comme le prix le plus bas que vous accepteriez pour un article que vous vendez – vous limitez vos options si les circonstances devaient changer pendant la négociation, et vous n’obtiendrez peut-être pas le meilleur accord possible.
Quand utiliser BATNA ?
Il existe parfois un déséquilibre de pouvoir important entre votre camp et l’autre camp dans une négociation. La partie adverse, par exemple l’entreprise, peut être plus riche, disposer de plus de ressources physiques et humaines, avoir des relations avec des personnes au pouvoir ou avoir elle-même du pouvoir (social, politique ou économique). Mais même s’il semble qu’ils aient tous les moyens de pression, vous avez toujours des options. Le plus grand risque auquel vous êtes confronté est d’être trop rapide à accepter afin de mettre fin au processus.
Lorsque vous êtes confronté à un déséquilibre des forces, vous devez vous efforcer d’atteindre deux objectifs :
- Éviter de conclure un accord que vous devriez rejeter.
- Tirer le meilleur parti des atouts dont vous disposez, afin que l’accord satisfasse au mieux vos intérêts.
Protégez-vous avec une BATNA
Pour éviter d’être trop conciliants, les négociateurs déterminent souvent à l’avance une limite inférieure, ou le pire résultat acceptable.
- Si vous êtes un acheteur (le client), il s’agit du prix le plus élevé que vous êtes prêt à payer.
- Si vous êtes vendeur, il s’agit du prix le plus bas que vous accepteriez pour votre offre.
Comment fonctionne une BATNA
En général, lorsque vous décidez du prix minimum pour la vente d’une maison, vous pensez à ce que vous devriez pouvoir obtenir. Cependant, une question plus importante est de savoir ce que vous ferez si vous n’êtes pas en mesure de la vendre dans les délais prévus. La réponse est la méthode BATNA – (« Best Alternative To a Negociated Agreement »), la meilleure alternative à un accord négocié (si la négociation échoue).
Le but de la négociation commerciale est d’obtenir de meilleurs résultats que ceux que vous obtiendriez sans négocier. Ainsi, lorsque vous négociez pour vendre votre maison, vous devez connaître votre meilleure alternative à la négociation afin de savoir si vous devez accepter un accord.
Tout accord proposé doit être évalué par rapport à votre meilleure alternative à un accord négocié, ou BATNA. Elle vous protégera de l’acceptation d’un mauvais accord, ainsi que du rejet d’un bon accord. Contrairement à la ligne de fond, elle est suffisamment souple pour vous permettre d’explorer d’autres options. Au lieu de rejeter une proposition qui ne répond pas au critère de base, vous pouvez la comparer à votre BATNA pour voir si elle répond mieux à vos intérêts.